Titre :	Vendre aux grands comptes : stratégies de négociation d'affaires face à des structures complexes
Type de document :	texte imprimé
Mention d'édition :	2e édition
Editeur :	Paris : Eyrolles
Année de publication :	2012
Importance :	223p.
Présentation :	Couv. ill. en coul.
Format :	papier
ISBN/ISSN/EAN :	978-2-212-55426-7
Langues :	Français (fre)
Mots-clés :	Vente,  grands  comptes,  négociation
Résumé :	La tactique de négociation est délicate à élaborer: par quel personnage faut-il engager les pourparlers? Comment conduire la manœuvre d'ensemble? Comment parvenir à influencer celui que l'on ne rencontrera peut-être jamais? Comment éviter de se heurter à un verrou? Comment évaluer les forces en présence? Comment identifier le véritable décideur? Et encore, comment mesurer l'état d'avancement de la négociation et cerner précisément tout ce qui fait obstacle? Le présent ouvrage propose un dispositif d'analyse, de compréhension et d'action, méthodique et rigoureux pour réduire les aléas propres à toute négociation avec des organisations importantes et pour maximiser les chances de succès. Le lecteur trouvera notamment dans ce livre: l'approche de l'organisation; comment analyser la structure humaine et organisationnelle de prise de décision au sein du grand compte; comment être informé en permanence sur les évolutions internes des personnes influentes, sur les effets produits par les interventions du fournisseur et sur les effets obtenus par ses concurrents, afin de manœuvrer avec finesse et efficacité.
En ligne :	https://www.google.com/search?q=Vendre+aux+grands+comptes+ren%C3%A9+moulinier

Vendre aux grands comptes : stratégies de négociation d'affaires face à des structures complexes [texte imprimé]  . -  2e édition . - Paris : Eyrolles, 2012 . - 223p. : Couv. ill. en coul. ; papier.
ISBN : 978-2-212-55426-7
Langues : Français (fre)

Mots-clés :	Vente,  grands  comptes,  négociation
Résumé :	La tactique de négociation est délicate à élaborer: par quel personnage faut-il engager les pourparlers? Comment conduire la manœuvre d'ensemble? Comment parvenir à influencer celui que l'on ne rencontrera peut-être jamais? Comment éviter de se heurter à un verrou? Comment évaluer les forces en présence? Comment identifier le véritable décideur? Et encore, comment mesurer l'état d'avancement de la négociation et cerner précisément tout ce qui fait obstacle? Le présent ouvrage propose un dispositif d'analyse, de compréhension et d'action, méthodique et rigoureux pour réduire les aléas propres à toute négociation avec des organisations importantes et pour maximiser les chances de succès. Le lecteur trouvera notamment dans ce livre: l'approche de l'organisation; comment analyser la structure humaine et organisationnelle de prise de décision au sein du grand compte; comment être informé en permanence sur les évolutions internes des personnes influentes, sur les effets produits par les interventions du fournisseur et sur les effets obtenus par ses concurrents, afin de manœuvrer avec finesse et efficacité.
En ligne :	https://www.google.com/search?q=Vendre+aux+grands+comptes+ren%C3%A9+moulinier